園區重注產業運營，未來靠什麼賺錢？

2023-03-13 18:02:45 1598

今年，產業園區市場可以說是利好不斷。

前有平安人壽73億元重磅並購，打響了23年園區資產資本運作的頭炮；後有不動產私募基金的試點，進一步擴大了園區的退出通道，市場一片歡欣鼓舞。

產業園區，這兩年似乎逆襲，從以往相對小眾的資產，一躍成為資本方心中金字塔尖的寵兒。

究其原因，在於園區“開發改造-運營增值-基金/REITs退出”的金融產業鏈條越發成熟。這其中，運營增值無疑是核心關鍵環節。

然而，在實際項目運作中，園區運營服務環節似乎依然不受老板重視。不少項目依然難以將園區運營轉換成實際可見的收入，不清楚運營的價值到底是如何彰顯的？運營到底能給園區帶來什麼收益？人人都在提的產業運營，到底怎樣才能賺到錢？

Part.01

賺“小錢”：小錢不小

合格的運營服務收入

至少能貢獻營收的20%

園區運營確實是“出大汗，賺小錢”的環節，但合格的運營服務收入至少能貢獻到營收的20%。業內一些優秀的玩家，其產業服務占比甚至能達到30%以上。

總結起來，標杆的玩法無非分為四大方向：

一、體係全：以終為始，建設全流程的運營服務體係

產業運營服務的第一個方向是“做全”，要係統化構建產業運營服務體係。尤其是在產業發展的大背景下，為地方政府構建一套係統化能力，提供地方產業發展的綜合解決方案正在成為不少產業運營服務商的選擇。這種提供全價值鏈條的模式，一般包含了從前端谘詢規劃到中端設計建造再，到後端的招商運營的全流程服務。

在這方麵，提供全流程、體係化的綜合運營服務的中電關穀，就是良好代表。

中電光穀的全流程輕資產業務模式為“P+EPC+O”模式，即為業主方（主要為政府）提供“策劃（Plan）、全流程代建（EPC）、運營（Operate）”全流程體係服務。

在“三位一體”的架構中，以終為始的全流程打通思維是致勝關鍵。在前端的策劃環節（P），就要有運營視角，一體化指導後續各階段的服務相繼落地。

目前在業內，宏觀產業分析和微觀園區策劃相對較多，如何將二者較好的結合起來，解讀區域產業定位、梳理當地產業資源，擬定園區發展目標，設計園區功能結構是規劃能力拉開距離的關鍵。

而在後端運營階段，需要以結果為導向的橫向整合和拉通各項資源和服務，實現對政府負責、對項目負責、對入園企業負責。

中電關穀擁有着在業務幾乎最為完整的運營模塊，包括物業管理、園區數字化服務、園區金融服務等15個類別，能夠因地製宜的將15類業務能力進行靈活組合，為客戶提供“菜單式”服務。

▲資料來源：公司官網

最後，EPC業務雖然相對比較簡單但也不容忽視，尤其是園區的空間設計需要和產業、企業需求相匹配。在此環節，中電光穀推行“敏捷定製”，對空間設計進行動態化管理，讓空間更符合企業的發展需要。

據悉，截止至去年11月底，中電光穀已在全國44個城市開發運營各類主題產業園83個，運營服務收入達到24.9億元，在逆勢中彰顯出強勁動力。

二、規模大：依靠規模擴展，以平台流量贏得更多的可能性

產業運營服務的第二個方向是“做大”，依靠規模體量的擴張，獲取更多的園區流量，以平台流量來贏取更多的可能性。

在這一方麵，規模化之王聯東的答卷值得參考。

聯東以標準化廠房的粗放式擴張起家，2018年之後戰略調整，將自己定位為“麵向未來的產業園區服務商”，但在運營體係的搭建上，依然延續了之前規模式擴張的打法。

理論上，產業運營是講究稀缺性、專業性的業務，不少開發運營商的成功項目案例都具備特殊性和偶然性，何以聯東能夠反其道而行之，做到規模化複製呢？

秘訣有兩點。一是聯東的成本控製能力。實業起家的聯東，具有強大的成本管控能力，通過單項目的成本管控，以低價占領市場，再通過規模化開發，形成大流量的入駐企業，就可以通過網絡效應而獲取相應的邊際收益。

二是標準化的共性服務建設。雖然不同的產業服務需求具有獨特性，但單個項目的產業服務盈利空間有限。企業的基本需求卻是相似的，通過挖掘並提供更多的標準化共性化服務，增加企業數量來為園區運營服務體係構建更多的可能性。這也契合了聯東園區主題化較弱，企業特性需求較為分散的特點。

2022年，聯東還提出了“從線下到線上，由穀內到穀外”的全新戰略目標，希望通過數字化重塑產業組織和園區運營的核心能力。規模之後，聯東如何將上萬家入園企業的“流量”化作“留量”，值得期待。

三、鏈條深：深耕產業鏈，打造專業化、精細化的產業服務

產業運營服務的第三個方向是“做深”，通過專業化、精準化、差異化的運營服務獲得價值。高質量的產業園區運營服務，應該是向園區企業、企業家、員工的成長提供係列的專業化服務，並自此過程中彙聚企業發展所需要的政策、技術、資金、人才等產業發展要素，形成產業生態圈，以此支撐產業的高質量發展和企業的可持續發展。

例如電子城高科，紮根在科技產業鏈上，憑借着專業科技服務能力和產業資源整合優勢，打造了以數字科技為特色的科技服務產業生態，構建了“科技研發服務”、“科技孵化服務”、“數字科技服務”、“科技金融服務”、“科技生態運營服務”、“科技創新服務平台”為一體的科技服務業務體係，助力數字產業化和產業數字化轉型。

再比如和達高科，深耕生物醫藥產業，在2022年完成了國內首單特色主題園REIT上市，也給2022年全年公募REITs大潮劃上了一個完美的句號。

和達高科的產業運營邏輯是“以數字化服務為底座，以園區運營服務為基礎，打造產業研究和產業服務兩大核心競爭力，從而打造全球化的產業生態圈。”

具體來看，和達以產業研究為引擎為區域產業發展、園區開發運營和產業服務提供智力支撐。以專業化、特色化的產業服務培育產業集群，提升作為產業運營商的核心競爭力。

以生物醫藥產業為例：和達緊抓生物醫藥產業高度協同、需要重資產投入的特點，一方麵搭建平台，促進技術成果產學研轉化、對接產業要素；另一方麵則提供專業的公共配套支持。最後，和達還打通了資本渠道，實現了循環路徑。

目前，和達藥穀已經形成了“全球孵化—一線研發—杭州加速—長三角產業化”的全產業鏈創新生態係統，成為支撐杭州生物醫藥產業發展的重要力量。

四、複製難：單點壟斷式業務，可以成為園區運營業務收入的“奇兵”

最後，園區運營服務的難以複製性不可忽視。園區所提供的產品和服務，應該和產業建立起全生命周期的關係，以此增強園區對產業、對客戶的粘性，甚至能夠依靠政府的特許經營授權，獲得壟斷式業務。

例如無錫新加坡工業園，其“園區+能源”雙輪驅動模式已經提供了良好的盈利，極富特色的儲電供電業務，已經成為國家示範的標杆項目。

在園區建設之初，無錫新加坡工業園的產業定位為高科技產業，招引入駐的園區客戶企業以世界500強製造業生產廠房為主，具有用電需求量大、費用高的特點。

而早期園區位置較為偏遠，電力公司不願布局，園區開發運營單位星洲股份幹脆自籌資金自建電網，利用售電的價格差來減低成本，獲取收益。幫助客戶降低成本的同時，也構成了園區運營服務中一份穩定的收入，穩定了現金流，也增強了客戶黏性。

隨着國家電力體製改革的逐漸落實，社會資本允許參與配售電業務，園區緊抓國家電力改革的契機。以已有的電網技術和配置為基礎，大力開展園區分布式光伏發電、儲能等業務，實現園區用電多能互補和配售一體化。

2018年國家發改委、國家能源局發布《關於積極推進電力市場化交易進一步完善交易機製的通知》。其中，明確提出“可以園區為單位，成立售電公司，整體參與市場交易”。隨後，無錫新加坡工業園成果入選全國工業領域電力需求側管理第四批示範名單。

Part.02

算“大帳”：用運營撬動資產價值

實現收益閉環

運營的價值更在於“算大賬”，通過運營對招商、服務、投資、退出等各個環節的賦能，提升項目整體的價值，撬動資本收益、實現收益閉環。

一、促招商：招運一體化，用生態級運營為招商提供強大支撐

招商和運營，都是產業園區全生命周期價值鏈上的核心環節，看似有先後，實際密不可分，二者相互促進、相輔相成。

招商促運營。這需要園區開發運營商能夠建立以退為進的全流程大資管邏輯，在園區業務流程的前端（拿地）就想清楚項目定位、招商客群甚至是退出路徑，然後根據園區的目標客群看他們需要什麼樣的運營。

運營促招商。當下，招商有一個新趨勢，是說從“產業招商”到“商招產業”。實際上，外衣雖然變了，核心內涵依然沒變，還是指的是要圍繞“產業鏈”、“產業生態”做文章。

通過產業生態運營，讓產業鏈上下遊的企業互相吸引，整合資源、發展壯大，打造出良好的產業聚集效應，再吸引更多的優質企業靠攏，從而形成生態閉環。園區生態打造好了，入園企業自然願意“站台”、“先進帶後進”，招商中“引不進”、“留不住”問題自然迎刃而解。

二、穩企業：締造多層次的服務體係，保障園區現金流穩定

狹義中的運營，一般都指的是產業服務。可以說，服務是園區運營基礎與核心功力的體現，更是維護入園客戶、穩定園區現金流量的關鍵環節。

產業服務從分類來說，可以分為物業服務、商業配套、產業服務、社區服務四大類。物業服務和商業配套自然不用多說，物業服務是最簡單、最基層的服務；商業配套則是保障，為入園企業、員工提供優質、便利、有福利的配套設施。

產業服務則是園區服務體係中的核心，通過專業的產業服務創造新的價值，創造新的增長點；而隨着園區和社區的融合，社區服務也越來越重要，園區應該用互聯網思維來運營園區流量，促進整個園區客戶的黏性。

四大服務應融合發展，整合資源，打造企業公共服務平台，締造全方位多層次的高端服務體係。

三、帶投資：投資孵化+運營服務，打造產業價值上的閉合循環

資本，一直是產業發展壯大必不可少的翅膀。隨着“基金+基地”、“房東”+“股東”的模式逐漸在行業內受到認可，產業投資無疑已經成為實現項目收益閉環的必要手段。

那麼，運營可以如何賦能投資環節呢？實際上，運營團隊可以為投資團隊起到先導和粘合作用。

一是通過一對一深度運營，服務商和企業可以建立緊密聯係，深度了解客戶，方麵尋找優質投資標的。

二是優質的服務可以增強客戶的粘性，獲取企業的認可和信賴，從而得到投資優先權益。事實上好的項目永遠不缺資金，如果開發運營商隻提供了空間載體，隻做了“房東”的角色，那麼想進一步做“股東”，又談何容易呢？

三是做好運營孵化，幫助中小企業發展壯大，再以產業投資入股的形式適時介入這些企業的成長過程，通過產業的發展與企業的成長分享成長紅利。

四、助退出：夯實資產價值，運營賦能園區從產業高地向資產高地進階

退出是產業園區全生命周期的最後一個環節。2022年產業園REITs可以說是大放異彩，全年新增4單，兩年發行11支占總量的近半壁江山。園區資產更成為“香餑餑”，受到各路資本的追捧。

然而，想要搭上資本的快車，讓園區從產業高地向資本高地進階，細膩的運營能力可以說是必不可少。蓋因公募REITs讓底層資產的運營能力有了可量化的指標，園區的運營能力會通過營運收入、租金水平、資本回報率等指標實實在在的展現出來，這也將直接體現出園區資產的價值。

例如，同樣地處福田CBD的深圳某“世紀中心”和某“商務中心”。論地段，兩棟樓是左右鄰居；論外觀，兩棟樓“高矮胖瘦”幾乎一模一樣。但是租金價格，一邊是250-300元/平，另一邊是200-250元/平，差價達到20%！更遑論整體資產估值了。這就直觀的體現了運營能力的強弱，對資產價值的影響。

因此，園區運營方需要把園區整體作為一個資產管理項目，以終為始，專業前介，立足業務鏈條構建全生命周期的運營管理體係。這其實也是本小節的最終邏輯，通過對前述各個環節的賦能，夯實底層資產，助力價值退出，實現收益閉環。

Part.結語

綜上所述，園區運營的價值效用並不是單一效應的能力相加，而是賦能在全生命周期上的乘數效應。在園區產業屬性正在越發重要的今天，專業運營的價值也會愈發凸顯。

一批“春江水暖鴨先知”的優秀企業，已經看出了市場邏輯的變化，正在加速向運營轉型變革；還在起步的玩家們，也正在探索自己的屬性和基因。

無所謂快慢，行業大趨勢不改，都在押注一個運營份量更重、也更賺錢的明天。

來源：明源不動產研究院

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