優秀的產業園區，都有秘密武器

2024-11-29 13:23:08 232

招商引資可謂是園區的命脈。一些近幾年才轉型做產業園的公司，能想到的招商手法，主要是常規的打廣告、組招商團隊、找中介等等。

但這些招商動作其實更接近於原來做地產的銷售模式，能觸達的資源極其有限，在講究資源驅動的園區賽道中，收效通常不會太好。

實際上園區招商的模式，比幹地產銷售要自由得多。隨着賽道競爭變得激烈，五花八門的招商模式和渠道不斷湧現。

企業做園區，如果想要發揮資源優勢、實現充分的外部聯動，那麼一些相對迂回的招商手法，反而能撬動更廣泛的資源。複合化的招商手段，在當下的市場中是非常必要的。

今天小明將介紹一些園區招商的非常規渠道，一起來了解園區招商都有哪些隱藏的好辦法？

政企合作招商

產業園到了招商環節上，最強大的助力之一，就是當地的政府部門。包括商務局、投推屬、工信局、管委會等等部門，都是產業園招商引資最可靠的合作夥伴。

許多中大型企業計劃進駐某城市的時候，並不會自行尋找載體，而是會直接找到當地的產業促進部門，讓他們幫忙物色合適的園區。

所以這些掌管各地招商引資工作的部門，具有天然的資源優勢，手握大量本土或外地企業資源與需求信息，對園區招商有很高的價值。

而對於這些部門來說，幫助更多的企業落戶到轄區內的產業園區，實際上也是幫助自己完成片區招商引資和經濟發展的任務。

所以從這個角度上來看，園區運營方與當地政府的目標與利益，是高度一致的。無論是哪裏的地方政府，都會希望對外釋放我這裏是“一片熱土”的信息，背後一定少不了優質產業園作為承接的載體。

尤其是在一些發達城市中，各區政府部門的經濟、企業服務意識比較強，每年肩負的招商引資任務也比較重，他們很樂意去幫助園區和企業牽線搭橋。

在有些產業重鎮當中，比如粵港澳大灣區的一些強二線城市，甚至在街道辦的層級都會積極舉辦招商推介會，招商任務拆分的顆粒度很細。園區從基層入手參與推介會，接觸到的都是比較實在、接地氣的企業資源，也比較容易促成進駐意向。

因此，園區一定不能放過這些強力的合作夥伴，要充分利用好這波助力。要積極維係與各相關部門的良好合作關係，對相關資訊保持敏感，積極參與這些部門牽頭舉辦的各類推介活動。

但是想要有效調動政企合作的力量，還有個大前提，就是園區的前期工作必須要做紮實。首先在前期的調研與定位環節中，一定要摸清楚當地的政策導向，有針對性地來做產業定位。隻有園區定位與當地導向相契合，才會得到政府部門的大力支持。

接下來，在定位工作基本完成後，園區運營方還可以積極地去區級、市級相關的產業管理部門那裏，為園區爭取重點項目的掛牌。

如果能把市級的授予爭取下來，那麼從市級往下的各個層級，都會更加積極地去幫園區作推介，或直接推薦企業資源，這會讓後續的招商工作獲得巨大的加持。

因此，政企合作可以說是所有園區做招商最重要、最有力的渠道，是絕對不能放過的。

產學研機構合作招商

產學研機構是科研成果的生發與轉化來源，也是企業產品發展的動力核。所以能夠爭取到高質量科研團隊、項目或實驗室落地的園區，也必然更容易吸引相關的上下遊企業進駐。

因此與各地科研院所展開合作，也是園區招商的一大利器。

而且現在許多發達城市的產業服務意識越來越強，會積極地為產學研機構搭建平台，為科研院所與企業之間構建成果轉化的橋梁。

園區作為其中的空間載體，必須保持敏銳，通過政府部門的牽線，積極落地科研院所資源，以此為核心帶動一整條產業鏈的招商工作，讓園區產業生態快速、高質量地成型。

但通過這種方式招商，仍然要在產業定位方向上慎重抉擇。最好能夠圍繞當地或周邊城市群的產業要素狀況，來進行策略部署。

需要考慮的要素包括產業基礎、產業發展導向、高校分布、人才流動情況等等。園區周邊城市群中得有足夠的人才、資本與企業資源支撐，科研院所才有可能願意來。

上海的智能醫療創新示範基地，是做產學研招商的突出案例。其周邊坐落了上海交大、華東師範等知名高校，又靠近紫竹高新區，具備紮實的人才與創新資源。

基於此優勢，基地與中科院上海生研院、上海交大轉化醫學中心、國家智能醫療機械工程中心等高能級科研院所團隊達成了合作，在基地內成功落地多個項目與技術平台，為接下來整個基地的醫療產業生態構建，定下了很高的起點和極為堅實的基礎。

行業平台合作招商

各地的行業協會、產業促進會、企業家協會或是工商聯等等組織，都是彙聚了大量本土企業資源的地方，是園區做精細化招商必須要打入的渠道。

這些行業平台可以說是各個細分領域資訊、資源與關鍵人最為集中的地方。相關企業會頻繁在其中交換資訊、釋放需求。

這些組織也會定期組織交流會、展會、成果會等等，會湧現許多意向度很高的精準客戶，以及有價值的企業關鍵人，對園區來說是質量很高的資源拓展與獲客渠道。

為此，園區招商團隊必須培養出能打通行業平台渠道的精兵，與目標行業的各個協會組織維持緊密溝通。這樣能及時獲取行業信息、需求信息，獲取潛在客戶，還能夠開展更加精準的調研和走訪，對園區多方麵的工作都大有助益。

數字化定向招商

數字化升級是這兩年園區領域熱議的話題，也有許多園區已經作出了實踐。數字化手段能夠在招商和運營階段，給園區帶來非常實際的幫助。

對於招商來說，線下鋪地毯式的陌拜招商，以及傳統的人脈招商，收效並不是很好。

而通過大數據技術，則可以對周邊區域的產業、企業、人才、交易等多維度信息，進行分析歸納後，從而對招商目標進行定向、定位的匹配，爭取一舉拿下，這是新時代下更符合實際的招商方式。

目前許多園區開始啟動了大數據係統，繪製產業鏈圖譜、摸排當地企業狀況，並據此來建立招商資源庫。經過大數據篩選後的資源庫，能夠給招商團隊減壓、提高出擊準度，還能夠提供充分的企業背景信息，幫助招商人員談單。

園中園式分包招商

此前小明專門寫過一篇關於園中園招商模式的介紹，它有點類似於一種招商分包。

當一個產業項目規模非常大、單一主體招商任務過重的情況下，業主就會考慮將項目的土地或是建築進行單元化的拆分，引進不同的企業來主導該單元的招商，這就被稱為“園中園”。

目前大到地方開發區，小到獨立的產業項目，都會采取這種迅速解決問題、釋放招商壓力的分包方式。因為大規模的園區如果不聯合外界力量，想獨自吃下動輒百萬方規模的招商工作，是極其艱難的。

此外，園中園模式有非常多的好處，包括產業鏈補全、產業上下遊集約發展、統一基建、配套共享等等，可以有效提升土地的利用效率。因此這也是當下非常受地方政府重視的一種招商手段。

在實際操作過程中，園區可以和專業的產業地產運營商談，也可以找有實力的實體企業去談，關鍵在於甄別。

園區需要甄別“分包方”是否真正握有產業資源，是否真的具備產業鏈上下遊的調動與聚集能力，後續的企業服務能力是否到位。

這一步如果沒做到位，為了盡快滿租就隨意將園區劃撥出去，那可能會碰上沒有產業資源和運營能力，隻想吃租金差價的二房東，招來大量經營範圍複雜、經營狀況不穩定的低質量租戶，影響園區的長遠發展。

結語

產業園區正在走入一個艱難的時代，每個園區都需要盡全力強化資源調動能力與招商創新意識。

尤其是對於眾多轉型進入產園賽道的企業來說，盡快掌握一些非典型但極其有效的招商渠道和手段，是活下去的關鍵。

來源：明源不動產研究院

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