產業運營服務能力是通往行業下半場的門票

在產業園區領域，產業服務與園區運營無疑是一大核心議題，企業也好、個人也好，都試圖在這個賽道上走出自己的一條路。然而，為什麼“產業服務與園區運營”這麼重要、產業服務與園區運營具體到底該怎麼做，很多人可能還缺乏一個清晰、係統的認知。

為此，本文特意從行業視角以及實操層麵進行相關梳理，並選取了幾個具有代表性的樣本進行深入分析，希望給大家提供一些有益的參考。

從行業視角來看，近兩年，園區業務“以運營為核心”在底層認知上可以說已經實現了統一，但為什麼“產業服務與園區運營”這麼重要？

從短期數據來看，我們在與各個企業的交流中得知，剛剛過去的一季度數據比較慘淡，基本是銷售型項目銷售額同比下降三成左右，租賃型項目出租率同比下降超過10% ，也就是去年很多項目95%的出租率，現在可能下降到了80%左右。

這個市場表現和需求端的數據基本可以相互印證。從規模以上工業企業的利潤增長情況來看，24年1-2月數據雖然有明顯反彈，同比增長10.2%，但我們可以看到2月末規模以上工業企業應收賬款同比增長8.6%，也就是說企業的利潤增長很大程度上是賬麵增長，並沒有拿到現錢，而這些工業企業恰恰是園區的主要客戶，所以這是市場不好的一個非常重要的原因。

而從企業信心來看，3月份中小企業信心指數已經回到了一個相對比較高的高點，無論是生產指數還是新訂單指數都回到了比較高的點，但這與最終產生租賃或購買生產載體的需求之間，肯定是有一定的時間延遲的。

從中長期來看，我們要真正意識到數據背後其實是行業發展模式的轉換。如果我們以前的產業發展態勢是所謂增量時代，我們叫做“先招大商後做生態”，那園區的邏輯就是 - 既然是先招來大商，園區就是幫“大商”的生態鏈做配套，園區是一個獨立算賬的事情。但現在不一樣了，現在的行業環境是隨着區域發展的結構性變化，隨着大商的減少，現在叫做“先做生態後招大商”，那產業園區的角色定位就發生變化了，原來隻是區域招商的配套，現在一定要服務並盡可能帶動區域的招商，園區本身是區域大招商的一環。而園區算賬邏輯也發生了根本變化，原來的園區算賬邏輯是單獨算賬，現在的園區一定是與區域發展互為找補，綜合算賬。

所以，目前可以判斷的是未來產業園區的收益一定不是簡單的在於租金或者是銷售，而是在區域產業發展之後，帶動城市的發展，最終以區域發展土地升值與稅收增長作為對價，通過獎勵或者補貼的方式來實現園區真正的價值。

在這樣的算賬邏輯下，園區收益=開發建設+運營服務+資本化。其中運營服務尤其重要，運營服務是招商、提升資本化價值的重要抓手，更是產業園區存在的根本意義。且運營服務一定主要由政府買單，因為吸引企業入駐 – 實現大商招商 – 區域發展，最終獲益方是政府，這個底層邏輯非常像互聯網經濟、平台經濟，一定程度上園區本身就是一種平台。未來園區收益應該是“開發建設微利”+“政府產業服務采購合同”模式，園區建設也應該是“載體基建”+“產業基建”模式，而產業基建一方麵是硬件的投入，另外一方麵就是“產業服務與園區運營”軟件方麵的投入。

園區運營有哪些事情可以做實際上很大程度上取決於入園企業的發展情況，基於此，我們整理出了不同客戶類型下可以做的不同服務項目。 

如果園區裏麵的企業都是種子輪和天使輪的企業，那我們能做的運營服務其實就是代理記賬、工商注冊代辦、注冊地址掛靠、政策申報、軟件開發、共享渠道幾個板塊。其中政策申報，一般是服務費的10%，運營商可以拿走10%中的10-20%作為渠道費，相當於申報補助金額的1%-2%。軟件開發服務主要是輔助企業高新技術企業認定，以便申請相應的補貼。和政策申報一樣，軟件開發也基本都是外包給三方的。共享渠道包括辦公用品集采、員工福利集采、設備集采等。

當園區企業以A輪、B輪企業為主時，運營服務就可以賺取到一定的收益了。具體來看，在企業A輪階段，有一些運營服務是可以去做的，最典型的就是"拚縫"，如A企業有原材料，B企業有研發的技術，A、B一起可以生產出一個產品，運營商可以從中對接。而在A、B合作的過程中，往往需要貸款，園區運營商可提供貸款渠道，收取相應的渠道費用，這個費用一般是貸款資金的0.5%。在B輪階段，企業已經是各基金互相爭奪的對象了，爭來奪去誰給的錢多就去哪個園區。所以這個時候，園區運營商應積極搭建VC基金與企業的對接橋梁。

企業發展到B+輪、Pre-IPO輪已經很穩定，對於地方政府來說是非常優質的產業資源。這個時候，園區運營商就要和基金搭建良好的關係。一類是政府產業引導基金，一類是私募基金。

總結來看，我們認為產業服務和園區運營的綜合框架就是：縱向的“物業管理 - 租賃管理 - 資產管理”+橫向的“基礎企業服務 - 企業供應鏈服務”。園區可以在這個綜合框架之下，基於自身資源稟賦，去做相應的賦能。

在綜合框架之下，園區運營要遵循幾個理念。

① 對項目先有判斷。對於運營商來說，前期對項目的研判至關重要，不是所有的園區都是值得深度運營的。有些園區區位比較好，符合區域的產業方向，具備相應的運營價值；而有些園區本身就是銷售型園區，園區建設也缺乏產業思維，深度運營價值就會比較低，隻能去做一些非常基礎的運營，如果業主為了客戶滿意度等一些原因，一定要針對這個園區做運營，那運營公司一定要對這個園區收取相應的運營費用，因為這類園區的運營基本是不賺錢的。所以總結來說就是：做運營要先對項目有判斷，不是所有園區都值得深度運營，多數園區不具備深度運營價值，如果一定要疊加運營就需要付出成本。

② 再有價值定位。對項目有判斷之後要明確價值定位。園區的運營不是簡單地服務於園區內的企業，它的核心是服務於區域產業。我們要把每一個產業園區的運營服務作為區域產業服務的節點，去輻射周邊，那才能積累足夠多的客戶。

③ 定位基於角色與職責匹配。園區運營基本有三個角色：區域產業的服務者、區域產業的搭建者和區域產業的參與者。如果隻是做二級開發，那你就是一個服務者，做好服務就可以了，在區域產業發展的過程中，強鏈、建鏈是政府的事情，延鏈、補鏈是園區的事情，因為服務者賺取的隻是與二級開發相關的利潤以及後續的運營服務收益。而搭建者是通過一級開發土地熟化去賺錢相應的利潤，很多城投平台幹的都是一級開發，那他們有必要去做相應的的事情，比如搭建產業基金等。所以我們千萬不要錯位。很多朋友一直在問“我們園區應該怎麼做，我們是不是應該為區域招引產業做一些事情”，但現在很多園區體量可能隻有10萬方、5萬方，就算真的有一家龍頭企業過來，你的園區能不能容下他？你可以試圖幫他們去做，但你一定是輔助角色，不是主導角色。所以服務者和搭建者是兩個概念，如果隻是作為服務者，我們應該是服務於政府搭建的產業基金，而不是自己主導去做。

如果有些園區有條件，也可以變成區域產業的參與者，這就是專業化園區才能去做的。

所以一定要清楚自己的角色，將角色和職責匹配，否則，會做得很累。

④ 因地製宜。很對園區運營商可能會根據服務框架形成一套固定產品，比如說幫政府做活動、幫企業做工商注冊代辦，但結果這個東西遞到政府麵前，政府又不要。為什麼？因為園區運營的根本是服務於政府產業發展，但每個區域產業發展的重點是不一樣的。比如說在杭州，政府就會非常重視人才服務、科創服務、辦活動辦會展等，但這些東西在安徽可能就不重視，安徽重視的可能就是工業企業到底能不能發展起來，這個時候把杭州的那套服務方案搬到安徽去，就是沒有用的。所以服務體係一定要因地製宜，想明白“區域政府這2年以及這5年真正的考核目標和考核方向是什麼，你的運營服務體係能不能服務於這樣的考核目標和考核方向”，這是最核心的問題。

在具體做法方麵，現在行業內也有一些做得比較好的樣本，可以參考。

① 杭州東穀資本（運營模型）：東穀資本是重度垂直在大消費領域的投資平台，模式主要是“產業集群代建”，即聯合有產業載體空間需求的企業，負責其園區開發建設，建成之後業主單位入駐，多餘空間統一交由東穀招商供應鏈上下遊企業。所以它和企業會綁得比較緊，因為一方麵這些載體本身就是東穀建的，另一方麵東穀自身一直在做產業投資，比較懂產業。在園區運營服務方麵，東穀資本構建五級運營服務體係，涵蓋企業生長的各個階段：第一是物業級運營，滿足企業發展的基礎需求；第二是企業級運營，滿足企業發展的普遍需求，如幫助企業注冊營業執照、辦稅、知識產權申報、注冊商標等；第三是產業級運營，精準地為企業提供服務，包括對接上下遊資源、產業專項政策解讀、行業交流等；第四是資本級運營，企業在發展過程中需要大量的資金支持，而東穀資本的業主之一便是產業基金，每年都會投資大量的項目；第五是生態級運營，杭州作為電商網紅直播產業集聚地，區域內彙聚着豐富的產業資源，包括人才資源、MCN運營機構等，已經形成了一個完整的生態鏈。對於企業而言，一方麵可以用最低的成本獲取資源，另一方麵企業之間可以相互交流學習，抱團發展。

圖：東穀資本五級運營服務體係

② 東湖高新、深圳灣（運營組織）：東湖高新、深圳灣的特點是組織綜合的資源來完成企業的服務。比如東湖高新運營團隊 - 智園科技的一個做法就是牽頭邀請第三方專家組建“CSO首席企業服務官”，“CSO首席企業服務官”一般包括產業專家（從事過生物醫藥/智能製造行業）、談判專家（做過集中采購）、金融專家（金融機構做過信貸審批）。讓專業的人做專業的事，園區運營承擔的更多的是平台作用。深圳灣其實也是一樣的邏輯，它提的概念是“聯合運營”，核心邏輯就是找到真正能幫園區服務到企業的人，園區運營服務人員更多的是組織者的角色。

圖：東湖高新CSO首席企業服務官運營邏輯

圖：深圳灣聯合運營邏輯

③ 浦東軟件園、深圳灣（運營邏輯構成）：以深圳灣、浦東軟件園等為代表的國資園區開發運營企業的運營邏輯相對特殊，他們是基於既有龍頭企業，再行搭建運營服務模型，即先有企業，後有運營。但這類園區比較特殊，很多園區學不了。

④ 中德製造業研修院（運營新賽道）：中德製造業研修院有一個觀點，叫“中小製造業企業服務不僅是麵向企業的業務，更是麵向企業家的服務”。所以，中德製造業研修院做了大量的線下課程，成立三年時間裏培訓了2000多個企業家，通過線下培訓把園區內的企業家聚在一起，讓他們知道隔壁原來就是自己的上下遊，這個時候企業之間天然形成了化學反應和合作，中德製造業研修院在中間去幫企業搭建場景，使得製造業企業因為聽課找到了他的訂單。很多企業甚至願意花幾十萬在中德製造業研修院專門去上一個課。