產業園區如何避免千篇一律

當下，隨着各地園區快速擴張，彼此間競爭日益激烈。在這樣的市場條件下，園區要想在競爭中立於不敗之地，必須實行差異化戰略，從開發流程前期開始，到市場定位、產品打造、策略製定、宣傳推廣，努力使園區做到“人無我有，人有我新、人新我特”。

今天，與大家分享園區市場差異化競爭的十個戰略，供參考。

開發模式差異化

“部分出售、部分自持、分期投入、滾動開發”是操盤大型園區項目的基本思路（小園區不在討論之列）。先賣一部分房產，產生利潤，滾動進入下一期的開發成本，可極大緩解實施主體資金壓力。但在實際操作中，每期開發的比重並不是一定的，要根據項目的實際情況動態調整。

在筆者看來，有兩種情況應減少前期開發的比重。一是地塊尚不成熟，周邊配套與氛圍還沒有形成，生活便捷度和市場供需關係相對不利，此時進行大麵積開發無異於為他人做嫁衣；二是市場環境處於周期底部，整個市場明顯呈現出供大於求的現象，則應減少前期開發比重，待過兩年市場轉好時再圖後續。

推動園區前期大量開發也有幾個關鍵因素，一是自身硬件如股東背景、產業資源、產品設計等在區域市場有較強的競爭力；二是園區主導產業正處於風口期；三是現任政府主抓或大力推動的項目；四是周邊區域比較成熟的，適當增加前期開發比重能夠彰顯投資商的實力，並形成規模優勢。

形態配比差異化

園區的另一個主要差異是形態差異。

做一個大型園區，要有多業態的產品組合，最好有單層廠房、標準廠房、高層寫字樓、企業獨棟、研發孵化樓裏的2-3種以上，並對同一類產品的層高、承重進行差異化設置，以滿足不同企業的需求；而小型園區應該走專精路線，業態不應太過複雜（最多不超過兩種）。

建築的排列上，針對不同城市能級、不同客戶也應有不同的配置。早期園區建築普遍采取行列式排布，這種布置方式可使各建築獲得相對均等的條件，也有利於管線敷設和工業化施工，但缺點是形式單調，品質感不高。近幾年隨着企業層次的提升，一些園區針對高端客戶推出了花園式排布，通過建築沿街圍合布置，把建築與綠化相融合，提升了園區的檔次，但缺點是造價與後期維護成本較高。第三種是組團化排布，通過分期開發，讓每一期都有相對完善的功能和較好的氛圍，適用於多數園區。

建築設計差異化

建築具有功能和精神的雙重屬性，通過建築便可以看到園區的特點和精神。

以前民營經濟不發達，企業更看重實際功能，“精神”層麵的東西無暇顧及。近些年隨着人們審美水平的提升，以及企業對辦公質量的要求越來越高，普通的素麵外牆已經無法滿足企業對美的追求，企業對園區建築設計的要求與日俱增。

對園區來說，建築設計的獨特性與個性化是其獲得市場青睞的重要因素，企業很願意為顏值買單；其次，在低碳環保、綠色發展戰略的引領下，建築設計也不再簡單專注於規劃平麵的合理布置，而是更強調和諧的生態理念，眾多園區都把“生態辦公”、“綠色建築”、“節能減排”等概念作為招商的重要賣點；此外，企業也開始越來越密切地關注配套設施的體驗，包括提供符合美學尺度的建築空間，智能化的園區管理係統、專業化的辦公服務、完備的硬件設施等等。

研發業態差異化

如今，單一業態開發模式已經很難滿足新經濟企業的實際需求，兼具研發、生產、生活的複合業態越來越吃香。這其中有合理合法的（M0用地、混合用地等），但更多是園區在拿地之時土地性質就已確定，若想改變隻能在其他方麵想辦法。

比如，一個常見的做法是在工業用地上做商務樓宇。因為一個大企業不可能隻有生產製造，還要有總部辦公，那麼放在工業用地上也算說得過去。於是一些投資商會拿出部分土地開發辦公樓宇，用來做總部經濟。從企業的角度看，這樣的複合業態更符合實際使用需求；而對於園區來說，在低廉的工業用地上做花園式辦公，相比商業用地上的科技園有明顯的價格優勢，對比一般的工業園又有更複合的功能。但這種做法畢竟屬於政策盲區，是否能夠實現還要看當地政府的態度。

產業定位差異化

科學製定產業定位是園區差異化發展戰略的核心。但在實際操作中，很多園區的產業定位和目標並不明確，更多是走一步看一步，招來什麼樣的企業，就形成什麼樣的產業，這就導致園區無法形成獨特的競爭優勢。

要形成差異化定位，園區應依據本地的資源優勢，包括區位優勢、成本優勢、人才優勢、產業基礎等，結合周邊園區的主導產業情況，選擇差異化的、具有地方優勢和基礎的細分行業作為園區的主導產業。在招商中亦不必追求全產業鏈的覆蓋和服務，而是在特定領域上做精做專，以形成園區獨特的產業優勢與行業聚焦，同時有選擇地融入區域發展鏈條，與其他園區保持競合關係，尋求差異化的戰略定位。

經營策略差異化

園區行業一直存在一個尖銳的悖論，園區運營的核心在於“放棄短期利益”，換取長期持續的回報，但前期巨大的投入又逼着園區快速銷售以回籠資金，否則可能小命不保。如何找到短期利益與長期回報的平衡點，便就需要園區有差異化的經營策略。

在筆者看來，如果園區身處競爭較為激烈的地區，周邊大量新盤入市，招商非常困難，最好的做法是放棄部分前期利益。因為園區就在那裏，低價租出去總比空着好。更何況價格低一點，你還有挑選優質客戶的餘地，企業進來了，你的食堂等配套才跟得上，才有運營可言，才能價格逐步提升，不然就是惡性循環。而在競爭相對不太激烈的地區，或者賣方主導的市場，則可以適當提高前期價格（但不宜超過該區域同類園區的價格，因為前期仍然是一個建立信任的過程），並對入園企業進行必要篩選。

戶型配比差異化

戶型分割是園區招商中十分重要的一環。尤其是當市場供大於求的時候，需要通過配置多種戶型去覆蓋各級別客戶，才能更快完成去化。

在筆者看來，除了通過市場調研明確熱門戶型之外，還應針對市場空白采取填補策略，以形成差異化競爭優勢。因為雖然主流戶型是經過市場檢驗的、最穩妥的方案，但這些戶型其他園區也有，要麵臨更激烈的市場競爭。而一些差異化戶型其實並非沒有需求，如果做得好，反而還可能走出一條特色競爭之路。

比如，市中心的園區很少有小戶型（小於100㎡）的戶型，對絕大多數小微企業來說，租一間200、300㎡的辦公室完全是浪費，因此就有很多園區以眾創空間、孵化器的名義拿出一兩層物業來分割、小塊出租，為小微企業提供創業平台和場地。這樣的運營聯合辦公型產品雖然從經濟效益上遠不如整層出租（更直白點說甚至根本無法盈利），但由此帶來的創業活力與品牌效應卻能夠間接促進其他物業的招商。二是如果市場競爭激烈，多數園區會選擇中小戶型分割以達到快速去化，這樣就會造成市場上整層大戶型稀缺，園區便可以預留幾個整層出來，不要多，專門提供給有相應需求的大企業，這些都是差異化策略。

招商政策差異化

產業政策是園區推動產業發展的重要工具，針對不同的地區、不同類型的企業和人才，園區要“因企施政”，采取差異化的優惠政策。

比如，重大項目帶動效應最明顯，但其投資往往牽扯方麵很多，企業決策很慎重，所以政策上除了要給真金白銀，更要綜合考慮企業的發展需求，想企業之所想，打政策的“組合拳”；高新技術企業自帶人才和技術，但一個新興企業要通過海量的試錯才能探索出成熟的商業模式和技術路線，這一過程往往需要大量的資金投入，所以政策需要圍繞配套金融服務展開；對中小企業。成本是第一生命線，項目培育獎勵、科技創新獎勵這些都太遙遠，相比於不確定的財富，節約眼前的成本對中小企業來說更加實用，針對中小企業的政策要圍繞成本展開...

運營服務差異化

近些年，服務已經成為企業選園重要的考量因素。幾乎所有園區都會說自己有服務、有平台，但絕大多數園區對服務的理解還停留在初始階段，整合一堆工商、財稅、法務、人資中介機構給企業自己去對，而這些所謂的服務並不能給企業帶來實質性幫助。

筆者認為，園區給到企業的服務，一定要是企業真正需要的。比如，企業遇到資金困難，誰能給企業提供紓困解難的政策、誰能幫企業拿到更低成本的資金、誰能幫企業獲取到市場訂單，誰就是企業的恩人。此外，園區在中小微企業政策申報、人才招聘、資源對接等方麵也能幫到企業很多。

營銷推廣差異化

在不同的城市，營銷的側重點也不一樣。比如在一、二線城市，企業更看重地段，因為地段對企業的商務活動和品牌形象至關重要（比如一家金融企業，提到辦公在陸家嘴就有麵子，提到在郊區客戶就會質疑你的實力）；在三四線城市，企業更看重樓宇品質，因為在一個不大不小的城市，企業的形象（麵子）非常重要；而在五線小城裏，整個區域就這麼大，可選的園區也不多，你宣傳地段、宣傳樓宇品質毫無意義，隻要實事求是，告訴企業這裏有辦公園區，有需求的企業自然會主動找上門。

來源：園區在線