產業專業度，招商的根本

聽起來，產業研究與招商引資有點遙遠。事實上，兩者密不可分。

對招商而言，讀懂產業，看透行業，才可能有機會和企業搭得上話。

好比養羊之前，必須了解土壤性質，適合種什麼草，種出來的草，適合哪種羊吃。

跑在招商一線，你平時看行業資訊，隻是了解行業，並不真正懂產業。

舉個例子：

經常聽到，動力電池供給不足，導致電動車企的交付量跟不上。

你想到了什麼？

產能不能滿足需求，龍頭企業大概率會擴產。其實，這就是過去一兩年，寧德時代、比亞迪，在全國各地瘋狂拿地投資的原因。

反過來看，企業投資就是招商機遇。

所以說，快速搞懂產業，成為招商“基本功”。

提到研究產業，就想建立起行業分析框架，恐怕來說有點難。

尤其，放在招商場景，並不切實際。

今天跟進裝備製造項目，明天可能會遇到半導體項目，再過幾天，又來了個新材料項目。

可以看到，行業之間切換非常快。

每天接觸不同企業，麵對各種產業，如果這種方法比較慢，可能會花費較長時間，就意味着招商人沒法采用。

簡單地說，招商節奏快，搞懂產業得更快。

其中，關注招商情報敏銳度是關鍵。

平時瀏覽行業新聞時，重點關注以下幾類資訊。先說明一下，主要是指新興行業，不包括成熟的周期性行業。

談行業高速增長的資訊，這是重要的信號。

行業既然在高速增長，說明市場空間就正在快速擴大，這就是企業的投資機會，所以也是招商機會。當然，某家企業高增長，顯然也是重要的信號。

談產品供不應求的新聞，這是直接的信號。

比如，某家龍頭企業的產品總是供不應求；下遊廠商購買某個關鍵部件需要排隊等候、甚至要等很長時間。意味着目前行業產能不足，企業投資擴產概率大。

報道產品不斷漲價資訊，這是間接的信號。

比如，某種產品、零部件或原料在持續漲價，這其實也是產品供求失衡的典型信號，背後原因仍然是產能不足。所以，也是企業可能會擴產的信號。

聽到這，是不是有點茅塞頓開的感覺。原來每天看的新聞裏，其實就隱藏着大量的招商線索。隻要用心去分析，就有可能挖掘出招商機會。

也許，你還有疑問，以上信號提示了某個產業有招商機會，那究竟應該去招哪家企業呢？

這是一個好問題！針對這個問題，就是一句話：

隻要產業出現重大投資機會，行業龍頭企業就一定會投資，而且往往還會先行一步。

不是利用什麼理論推導出來的，而是產業投資大數據分析得來的。

當你掌握基本情報，可以搜索到關注的產業領域，進行信息的獲取。

接下來，該怎麼做呢？簡單分為兩種：自上而下，自下而上。

自上而下指的是從產業入手，逐步切入某個細分領域的企業，看這個企業都在各地布局哪些重點項目；後者則相反，從項目開始，反向了解它所在的領域及行業。

先說，自上而下。

首先，要去搜集行業研究報告。通常可以在百度文庫、行業公眾號等公開渠道，搜索產業關鍵詞進行獲取。但是，這些報告信息量往往很大，通常幾十頁或者上百頁。

其次，為了避免這種情況，在初始階段就找到幾份高質量的資料，建立起產業的基本認知框架和龍頭企業布局。

再說，自下而上。

其實，是分別抓取一個產業鏈中的上下遊企業，具體對企業進行研究。

通過對這些處於不同環節上的企業研究，不僅可以弄懂產業鏈如何運作，也能了解這個產業鏈中哪個企業盈利最多、哪個環節發展潛力最大，往往這些企業都存在一定的投資機遇。

在全域搜索中，產業的關鍵信息搜索完成後，利用“思維導圖”工具整理相關的內容。

按照細分領域、上下遊配套產業以及頂層規劃和政策支持等方麵，搭好基本的分析框架，形成產業分析框架1.0版。

在搜集資料的過程中，當看到相關的產業常識、關鍵數據和重要龍頭企業，可以陸續填充在框架裏，形成產業分析框架2.0版。

一開始，可能會顯得比較雜亂，但是每個模塊梳理出來後，整體的分析邏輯會顯得更加清晰。

當鎖定一個產業後，通過一些維度去分析產業，其中用到的工具是“波特鑽石模型”。

這是分析國家某種產業競爭力的重要工具之一，通過生產要素、需求條件、相關及支持產業等多方麵因素，進行產業研究。

可以看到，圖中有方形和圓形兩個形態展示。

方形代表的是靜態維度，而圓形則表示動態可變的方麵，政府製定的政策會影響產業發展，時代更替也會帶來一些新的機遇。

一個產業的發展離不開的是水、電、暖、勞動力這樣的生產要素，若布局高科技產業，那當地是否具備高新技術設備、高校人才的條件。

項目選址除了考慮基本的生產要素外，還會考慮市場下遊的消費空間，這也是所說的需求條件。

一個產業的發展，更需要上下遊產業的支撐。有些企業是做組裝環節的，那在方圓幾公裏內，能否快速找到原材料、零部件的上遊供應，該行業生產出來的產品，怎樣能在下遊找到合作夥伴？

還有，相關性及支持產業，如專業人員的培育、高精度設備的引進等都屬於這一維度的。除此之外，企業戰略、結構與同業競爭也是考量的維度。

此外，預測未來市場規模很重要，監測供求、價格等信息也很有用。

然而，真正挖掘出招商機會，還是需要理解產業的發展邏輯，也就是理解行業為什麼會持續地增長？

“五力模型”，就是分析行業發展邏輯的稱手工具。

全稱叫“產業發展五力模型”，你一聽大概就知道，這個模型裏包含5個要素。

分別是：政府、企業、資本、技術、用戶。

意思是說，任何一個行業的發展，都是由這5個要素相互影響、相互作用來推動的。

試想行業發展的過程：

早期，由於關鍵技術的突破，也可能是某家企業的大膽創新，一個產品誕生了。過程中，也可能有政府的引導與支持，還可能有資本在後麵助力。

隨後，當新產品需要有用戶接受，才會成為一個新市場；當新市場產生，企業會繼續用力，資本可能也會加大支持，而政府也可能會推出更多的鼓勵政策。

再往後，產品不斷升級、市場不斷增長、產業繼續發展，但能夠增長到多大規模，是由用戶的規模來決定的。

以上這些，仍然沒有跳出五力模型的五個要素。

其實五力模型，不僅是分析產業發展邏輯時有用，平時瀏覽新聞，也完全可以用得上。

每天看新聞，重點留意這“五個要素”：

有什麼動作、有什麼最近的進展，他們在怎麼相互作用，他們在怎樣影響行業的發展。

對於招商人來說，隻要有這個思維習慣，就能夠保持對行業高度敏感，基本上解讀產業、分析趨勢也夠用了。

當然，無論什麼模型，再好用也得親自實踐，才能更加得心應手。

來源：招商要參