輕資產模式快速入場？沒那麼簡單！

2022-12-21 18:00:51 2022

在如今經濟環境不樂觀、地產行業未回暖的形勢下，輕資產業務成了各家房企手中的香餑餑。布局輕資產業務不需要沉澱巨量資金、也沒有多少財務成本，還可以直接移植自己的開發運營經驗和團隊。

這使得輕資產在時局的不確定性中，成了一條非常吸引人的道路，其中產業園區輕資產是近年的熱門板塊。

民營企業在拿地融資困境下，都想入局輕資產賽道；各類產學研機構，也想發揮自己的資源與技術優勢，到產業園領域來分一杯羹；還有大批已形成產業運營品牌效應的國央企正在加速布局，要把對外輸出業務做大做強。來自於不同主體、多重關注度的疊加，為園區輕資產賽道營造出了空前的熱度。

但與多位業內人士對話後，他們表示這條路並非如看上去那般好走，產業園輕資產之路也有不少坑，需要企業理性地去評估。太過跟風冒進很容易把自己套牢，白白付出心血卻收不到應得的回報。

Part.01

利益衝突風險

甲方與乙方目標不一致

一些初入輕資產領域的企業，對業務的理解很純粹，無非是接受委托、完成指標、收回款項。但在產業園區業務上，甲乙方還真未必會想到一塊兒去。雙方目標不一致、甚至出現利益衝突的情況，都是很常見的。

如果服務方在項目立項前沒有與業主方做好充分的交底，沒有準備評估對方的管理風格與操盤意圖，那很容易為後續項目的推進埋下許多隱患。輕則增加工作阻礙，重則可能讓合作關係破裂。

當麵向不同業主方時，可能的潛在風險也會不一樣。當下園區輕資產業務的主要客戶有兩大類：

一類是各地政府部門或城投公司，他們會聘請專業的運營商來為旗下園區、開發區完成招商工作；另一類是市場化的土地方，有可能是開發商、也有可能是實體企業。

1、招商運營目標不一致，合作過程會很艱難

在與政府園區合作的時候，會比較容易出現甲乙雙方目標不一致的問題。

很多人認為政府園區的單子接到就是賺到，因為園區背後有當地政府背書，本身品牌聲譽就很好做；而且還更容易爭取到補貼和優惠政策，項目做起來肯定是順風順水。

然而，更好的項目條件也可能意味着更高的合作預期，以及更嚴苛的考核。一些政府客戶會認為，園區初期獲得的有利條件已經足夠充分，理應提高招商工作的評價標準。無論是招商速度還是質量，都要嚴加要求。

另一方麵，作為園區招商運營方，本來目標是奔着園區滿租去的。但在做政府項目的時候，就要盡早先溝通清楚對方的額外要求。

有些政府園區對產業定向的要求很高，隻能在指定的的某些行業裏去找客戶。如果輕資產方碰到定位本身有些偏差、或甲方指定的產業門類非常窄的項目，那潛在客群量可能根本不夠充足，招商工作也會很難做。

還有些政府園區對企業本身的質量要求也極高，要求企業入駐前要經過甲方的資質審核，並事先約定好未來能夠貢獻的稅收、產值。又或者一味想要引進龍頭企業、重大項目，其他的不予關注。

這就會讓運營商很難做，辛辛苦苦招來的企業，一經審核全都被pass了，又得重來。可是龍頭企業和重大項目的數量也是有限的，如果甲方執意將條件卡死，那任務就完不成，影響到服務回款。

像這樣合作到後期，雙方的融洽關係就很難維持。乙方覺得甲方在可以刁難，甲方覺得乙方在劃水，最後合作很可能逐漸失去真誠和信任。

所以政府旗下的園區，雖然會有比較好的啟動條件，但依然可能出現合作風險，必須在接受委托之前溝通好未來的招商細節。

沒有紮實招商資源和經驗儲備的運營方，也不要太“頭鐵”，不經評估就去接這類項目。即使初期能靠漂亮的方案和彙報拿到項目，一旦後期完不成任務，那在地方政府部門眼裏的專業形象將大打折扣，未來再想達成合作就很難了……

2、利益分配談不攏，商業模式難以持續

在與市場化的企業達成輕資產合作的情況，在未來也會更加普遍。在和這些客戶合作的過程中，也有好有壞。

好的地方在於，市場化的園區方強管控的執念沒有那麼深，比較願意相信第三方的專業力量，也更樂於采納輕資產方的操盤意見。但風險在於，可能會出現雙方關於利益分配的爭議。

比如，作為輕資產方，如果隻收取固定服務費或傭金，那真的是辛苦錢，業務規模很難做大。所以現在許多輕資產公司的最終目標，都是希望與園區方達成更長遠的合作。

要麼依靠強大的招商能力，在超額租金上進行分成；要麼依靠成熟的運營體係，共同分享園區增值服務的收益。

但矛盾的是，作為園區方考慮的卻是如何進一步控製運營成本，盡可能少將利潤分出去。對於園區來講，最理想的合作方式其實是按照固定的費率來給輕資產服務方進行報酬支付，而不是來分享利潤。

所以雙方在商務條件、利益分配的問題上，要談得讓雙方都滿意，是很有難度的，這對輕資產方本身的能力、經驗與不可替代性資源，是有很高的要求的。

如果做園區輕資產業務，一直都隻能收固定服務費，爭取不到任何增值收益的話，那這種商業模式會比較難持續。

Part.02

疑難項目接盤風險

項目硬傷與自身能力不匹配

作為服務方，輕資產公司對委托項目本身的評估盡調工作，是極其關鍵的。

有些公司想擴張業務，隻要有項目就接，還向甲方承諾什麼都能做。結果真正介入項目之後，把具體狀況一盤才發現有一大堆硬傷，神仙也難救……

其中一種情況是項目硬件上有明顯缺陷，比如產品完全做錯，不符合市場需求，也沒辦法再更改的；又比如地段極偏僻、缺乏產業基礎，隻能憑空造產業的；或者是當地規劃有問題，園區供應嚴重過量，大量項目淪為空城的……

這些硬傷但凡碰上任何一個，都夠乙方受的。項目本身有難以挽救的疑難問題，輕資產服務方想要憑一己之力去扭轉現狀，這並不現實。如果沒有把調研工作做到位，團隊就可能白白付出許多精力。

還有種情況是甲方自己出了問題。比如有些開發商初期基於增儲的考慮，拿了一些產業綜合體項目。等裏麵的住宅指標賣完之後，手上就被迫持有了許多產業用房，需要第三方去幫忙解決。

但這些從沒涉足過產業地產的開發商，對於到底要不要傾注資源去做產業，通常是極其搖擺、猶疑不定的。他們對於產業用地的態度，就是邊推邊想，先找個第三方幫我做做調研、寫寫報告，至於最後做不做嘛，看情況再說。

碰到這類園區方，如果是隻簽了個顧問合同那風險還算可控。但如果簽的是全流程服務合同，麻煩就會比較多。

要麼就是甲方始終缺乏投入資源的魄力，運營方把產品方案、招商策略全都擬好了，但甲方卻始終不拍板、不派人、不投入。甲方的操盤意願撬不動，乙方經驗再豐富也無處發力。

更頭疼的情況是，項目產品也定了、產服體係也搭了、產學研資源給牽線了、連客戶都儲備上了，甲方突然決策大轉向，打算把產業用房當寫字樓去賣，那所有心血全都付之一炬了，還白搭上自己的招商資源。

所以做園區輕資產，前期的盡調極為重要。通常會聘請第三方的園區，多少都是已經遇到了一些困難的項目。要麼項目本身有缺陷，要麼甲方缺乏經驗和決心。

每個園區麵臨的難題不盡相同，作為服務方，在接洽伊始就一定要盤清楚項目的疑難問題所在，並評估自己能夠解決哪些、不能夠解決哪些。隻有與自身能力模型匹配的園區項目，才有可能順利合作直至回款。

Part.03

技術溢出風險

輕資產業務缺少不可替代性

雖然園區輕資產業務近年來比較火，但是輕資產公司要一直保持自己在產園業務上的不可替代性，是非常難的一件事。

不同的輕資產公司，能力基因不同。有的擅長研策、有的擅長招商、有的擅長運營。但總體而言，無非是輸出人才、資源與經驗，核心競爭力也主要集中在這些要素上。

然而，這些都是能夠快速被外部移植的要素，這就給輕資產服務方帶來長期的技術外溢風險。

即使是最缺乏園區操盤經驗的甲方，也可以在合作過程中向輕資產公司充分吸收相關經驗、思維模型、研究方法，迅速培養自己的專業化團隊。

所謂的產業資源，甲方也有機會在接洽過程中獲得直接的聯絡，在後期進行自有轉化。至於人才的獲取，對於業務規模可觀的園區方來說就更簡單了……

因此在收取固定服務費的合作模式下，一旦乙方幫助園區完成了關鍵工作之後，就很可能被拋棄或替代。技術外溢風險對於當下所有的園區輕資產玩家來說，都是一個難題，也是一個無法解決的悖論。

輕資產方既要積極擴展業務、完成考核目標，又要努力保有自己在專業上、資源上的不可替代。那除非是最頭部的輕資產品牌，已經具有不可替代的商譽價值或其他資源，否則很難做到。

另一方麵，輕資產公司在資源輸出過程中，也可能出現與自身重資產業務利益衝突的風險。

比如一些小規模的園區輕資產團隊，脫胎於母公司在當地的產園重資產業務。在接項目的時候，也會在當地尋找園區方進行服務。

但真正到了招商階段的時候，市麵上的企業客戶就那麼多，是導給自家園區呢，還是導給甲方？這就很尷尬，實操上難免會觸碰到商業利益衝突的紅線，可能導致甲乙雙方信任崩塌、合作失敗，甚至更嚴重。

要解決這個問題，輕重資產兩類業務一定要做好分離。輕資產業務必須加強核心競爭力的培植。在招商資源、產學研資源、園區增值服務資源、數字化運營手段等方麵下功夫，盡可能維持自身的不可替代性。

結語

隨着發達城市產業用地供應的增加，布局園區輕資產賽道，本身是合理的考慮。

然而，爭着湧入這個賽道的企業也必須意識到，園區輕資產是一項難做的業務。要把這個業務做成，條件是十分苛刻的。一入局就抱着搶蛋糕、做規模的心態，一定會踩不少坑。

想要在園區輕資產領域長遠地做下去，還是得先考慮清楚公司能夠接受何種商業模式、在哪個環節上具備不可替代的競爭力，並作出審慎、理性的抉擇。

來源：明源不動產研究院

东信高科-中国外资产业园区综合运营商

輕資產模式快速入場？沒那麼簡單！

東信模式

解決方案

集團新聞

聯系我們